今日は、私がイオンショッピングモールでシュークリーム専門店を出店していた時に行った“価格戦略”について、お話ししようと思います。

一般的には「100円」が常識

当時、多くの方が、「シュークリームは1個100円くらい」というイメージを持っていました。実際、私の町では100円が主流でした。（最近では130円も普通ですが…）

そんな中、私はあえて1個130円という価格設定に挑戦しました。

しかし、単に「値上げした」だけではありません。ここに、ある“仕掛け”を加えることで、お客様にお得感を与えつつ、利益率をしっかり確保できた。という話です。

130円 × 6個セット ＝ 780円のセットを用意

まず、1個130円の商品を6個まとめたセットを用意します。通常であれば単純計算で6個 × 130円 ＝ 780円となります。

当時は、「え、普通のシュークリームなら6個で600円でしょ？」と感じる方がほとんどでした。

でもここでポイントになるのが、“見せ方”と“心理的トリガー”なんです。

セットでお得に見せる“キャンペーン価格”
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本来なら780円のセットを、いつでも700円で買えるようなキャンペーンを導入しました。

すると、お客様の頭の中には「1個130円のシュークリームが、6個で700円！」という計算が働きます。1個あたりにすると約117円です。

お客様は「1個130円」を起点に計算しますから、最初に「6個で780円」と提示することで「780円→700円」の値引き幅を強調され

「130円の商品が割安に買える！」というイメージを作ることができるのですね。

値上げを裏付ける“パッケージ”の見せ方

もちろん、ただ値段を上げるだけでは「高い」と思われて終わりです。

そこで私がこだわったのが、高級感のあるパッケージにすることでした。

贈答品として使える内箱、外装の紙袋も高級感あるデザインにして、シンプルで品のあるロゴやカラーリングで、“特別なシュークリーム”をイメージさせました。

こうすることで、「お店専用のこだわりパッケージ」から、消費者は無意識のうちに“これは普通のシュークリームじゃない”と感じるんですね。

これにより、お得な、ちょっとした手土産になり、贈答品としての需要が激増し、売れに売れたんです。

なぜお客様は納得するのか？

当時は、心理学的な視点を持っていませんでしたが、今となれば、このようなことをしていたわけです…

1. アンカリング効果：

最初に提示された情報（130円／6個で780円）が基準となり、そこから700円への値下げが強い“お得感”を生み出していた。

2. プレミアム感と価格＝品質のヒューリスティック：

一般的に商品が高いと、「何か特別な理由がある」「普通より美味しいに違いない」と期待します。当時の私の町には、こういう贈答品に耐えるシュークリームは無かった！

3. 損失回避の心理 ：

「今買わないと、後で780円になるかもしれない」「700円で買えるうちに買わなきゃ損だ」という心理が働きます。

人は得をするよりも損を避けたいという欲求が強いので、“今買うメリット”を明確に伝えると、行動しやすくなります。

4. パッケージが決め手：

値段が高くても、「高級感のあるパッケージ＝価格に見合った価値がある」と認識されやすくなります。

お客様は自分の買い物を正当化し「やっぱりこの店のシュークリームは違うわね」と、勝手に思うようになるんですね…汗

価格戦略は“数字”だけではなく“心理”を意識

実は、この戦略を取ったことで、毎日2,000個ほど売れるようになりました。

年間2,000万円の売上がアップ！

• 1日2,000個 × 6個セットが主力商品になりました。

• 通常の「100円×2,000個」だと1日20万円、月間600万円、年間7,200万円の売上です。

• しかし、実質的に値上げしながらも6個セット（700円）で売ることで、年間2,000万円ほどび売上がアップしたんです。

今思えば、「感だけ」で、ここまでをやっていたことを、まじで後悔しています…　ちゃんと、マーケティングを学んでやっていれば、今頃…(T_T)

バリュースタック

値上げを成功させる方法は、単に値段を上げると失敗しやすいのですが、今回の事例のように、「心理的なテクニックを使う」こで値上げも可能になります。

例えば、コンテンツ販売でも、利益アップを狙うことができます。

もし、あなたが、半年で60万円のサービスを提供しているのなら、サービスの内容を1つずつ書き出して、値段をつけておきます。

・サービス内容がわかるビジュアルイメージ（3Dモックアップ）
・サービス内容1（価格◯◯万円）
・サービス内容2（価格◯◯万円）
・アービス内容3（価格◯◯万円）
・グループサポート（価格◯◯万円）
・個別サポート（価格◯◯万円）
・特典1（価格◯◯万円）
・特典2（価格◯◯万円）
・特典2（価格◯◯万円）
・返金保証（価格◯◯万円）
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総額:70万円 → キャンペーン価格:60万円

仮にそれの合計金額が70万円なら、キャンペーンなでの理由をつけて、60万円という価格を提示することで、心理的に「買わないと損」と感じさせることが可能です。

さらに、3Dモックアップを使ってイメージアップさせます。さらに、さらに、特典をつけたり、返金保証をつけたり…

いかに、お客様にとって、「メチャ得やん！」と思わせられるか？が重要なポイントです。

価値を積み重ねていく。これが、私がサービスを販売する際に用いている「バリュースタック」という手法です。

バリュースタックとは、提供するサービスや特典を個別に書き出し、それぞれの価格を合計した“本来の総額”を提示することで、「これだけの価値があるんだよ！」と実感してもらうテクニックです。

​ぜひ、あなたも、パッケージの見せ方やバリュースタックを導入して売上アップをしてみてください！